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Interviste

007 agente speciale di commercio

di Cornia F.

Premiata Salumeria Italiana ha incontrato Stefano Montanari, dal 1990 agente di commercio del settore alimentare che opera soprattutto in Emilia nelle zone di Parma, Modena e Bologna. Clienti predilette sono gastronomie e macellerie specializ­zate del centro storico delle tre città emiliane alle quali Stefano propone salumi, formaggi, pasta, olio, confetture, dolci, miele, vini e altro ancora. Parmigiano Reggiano dell’Azienda Agricola Bonati (PR), prosciutto cotto di Felino dell’azienda Branchi, prosciutto di San Daniele del Prosciuttificio Dok dall’Ava (UD), Prosciutto di Parma Tanara Giancarlo (PR), una varietà di salumi piacentini Dop dal Salumificio La Rocca (PC), olio Viola Dop extra vergine umbro (PG), Lambrusco Grasparossa di Castelvetro e altri vini del territorio della Società Agricola Ca’ Berti (MO), birra ad alta fermentazione del microbirrificio artigianale 32 Via dei Birrai, tartufo di Alba di Tartuf Langhe (CN) sono solo alcuni dei suoi fornitori.

Come sono cambiati il tuo lavoro e la figura dell’agente in questi anni?
«Diciamo che nel tempo si è creata una divisione, una discriminazione commerciale, per così dire, tra l’agente per l’alta qualità o per il dettaglio specializzato e l’agente per la GDO. Tutti e due oggi non si possono fare. Questo processo è iniziato tra la metà degli anni ‘90 e il 2000 delineando man mano questo schieramento oggi ben definito. Il dettagliante si vuol tutelare quindi preferisce cercare dei prodotti di livello medio/alto che non vadano a intaccare il prezzo di uscita alla vendita e non aver dei parametri di prezzo rispetto a una GDO. Un’agente a fare tutti e due fa fatica. Io mi sono occupato anche della GDO poi nel tempo ho preferito seguire quella che era la mia passione».

La crisi ha condizionato la tua attività?
«Oggi è il 6 settembre 2013 e per ora posso dire di no, ma questo anche perché ho ampliato la zona di vendita e trovato acquirenti nuovi, per cui non faccio testo. Se mi fossi fermato ai soliti forse l’avrei accusata di più. Tendenzialmente le attività stanno chiudendo e i miei clienti la sentono la crisi. Se non ci sarà un ricambio generazionale può darsi che tra qualche anno io debba rivedere la risposta che ti do oggi».

Cosa credi abbia inciso sul buon andamento del tuo lavoro?
«Il tempo dedicato alla ricerca del prodotto e alla formazione. Devo spiegare ai miei clienti quello che ho e che vendo. Mi documento, seguo i passaggi della lavorazione presso i produttori, seguo corsi, creo e compilo schede tecniche del prodotto. Di volta in volta mi appassiono all’attività del salumiere del gastronomo o dell’apicoltore di turno. È faticoso. È un po’ diverso dalla figura dell’agente vecchio stampo che si affida alla copia commissione. Sono diventato un po’ più tecnico per così dire e la gente apprezza anche questo. Perché non è più come una volta, nei tempi d’oro i grandi nomi dei salumi avevano un riscontro immediato nelle botteghe, erano il pezzo forte su cui puntava l’agente di commercio, oggi il salumiere è più interessato a prodotti ricercati. Comunque, per riassumere e rispondere alla domanda, sicuramente hanno inciso il tempo che ho dedicato e dedico al lavoro, tanta passione, scelte giuste sui prodotti e lavorare con persone valide».

Secondo te quali sono le tendenze del mercato alimentare oggi?
«Per quanto riguarda il settore alimentare il prodotto italiano all’estero è una miniera d’oro. Gli stranieri pagano fior di quattrini per avere il made in Italy. Solo noi qui in Italia non riusciamo a valorizzarlo. Molte piccole aziende artigiane stanno in piedi perché lavorano con l’estero. La risposta che si ha è molto diversa, il modo di lavorare è migliore: si fa poca fatica, il pagamento avviene prima di spedire i prodotti e non c’è tutta la burocrazia che c’è qui e che avvilisce le attività».

Cosa dici, ci sarà ancora spazio per il prodotto di nicchia?
«Per adesso ancora sì. Nel futuro si spera».

Novità interessanti?
«Non sono state molte a mio parere negli ultimi 5 anni. Una di queste è 32 Via dei Birrai, il primo microbirrificio artigianale italiano a ottenere la certificazione di qualità ISO 9001:2008 DNV e la certificazione CI, a testimonianza di un prodotto 100% made in Italy».

Quali sono le caratteristiche che deve avere un buon agente per operare nel mercato di oggi, caratterizzato dalla restrizione dei consumi?
«Serietà e professionalità sono alla base, rispetto per il lavoro altrui, educazione e umiltà».

La tua passione?
«L’olio. È come il vino: l’olio devi imparare a degustarlo, va sorseggiato. Io ho imparato con lo strippaggio, che è la tecnica d’assaggio dell’olio, con i frantoiani. Funziona così, tieni un po’ d’olio in bocca e fai passare un po’ d’aria così che l’olio si ossigena e ne saltano fuori pregi e difetti. Mi ci sono tanto appassionato che ho fatto una ricerca. Ho contattato uno dei migliori produttori di oli italiani e internazionali, che mi ha introdotto agli oli di alta qualità e fatto scoprire meravigliosi prodotti toscani e liguri. È una ricerca che ho cominciato nel 2000 e ha portato alla nascita del mio personale catalogo degli oli di alta qualità».


Federica Cornia



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